Presa este plină ochi de oferte imobiliare de vânzare, chiar şi în aceasta perioada, sau poate cu atât mai mult în această perioadă, când vanzarile efective sunt mult mai puţine. Oferte expuse în stiluri diferite, unele atractive ca şi conţinut, altele fără valoare – de te întrebi uneori dacă cel care le-a dat plăteşte bani pentru ele.
Însa ceea ce este bine de ştiut, atât pentru agenţii imobiliari, cât şi pentru clienţii acestora, este că anunţurile din ziar nu fac decât legătura între clienţii interesaţi de o ofertă şi agentul care a publicat-o. Deşi ne-am aştepta ca, de regulă, anunţurile din ziare să fie cele care se vând primele, cu o rată apropiată de 100%, în realitate ele nu se vând aşa de repede, având o rată de vânzare de maxim 30%.
Adică cel mult 30 dintr-o sută de anunţuri publicate se vând prin faptul că au aparut în ziar, deşi agenţii încearcă să posteze cele mai atractive oferte imobiliare. Ştim însă mai mult de atât, şi anume că toate cele 100 de anunţuri publicate atrag, sau pot atrage clienţi: atunci ce se întamplă cu celelalte 70?

Clienţii intraţi pe celelalte 70 % din anunţuri CUMPĂRĂ ALTCEVA!
De ce?

Agenţii începători, sau fără rezultate, cred că anunţurile din ziar sunt cele ce se vor vinde şi se concentrează doar către acestea.
Ceea ce ştiu agenţii imobiliari experimentaţi este că anunţurile din ziar sunt doar pentru a capta clienţii interesaţi de o achiziţie. Şi în continuare, ei le vor vinde oferta pe care doresc ei să o cumpere, indiferent că aceasta a fost publicată în ziar sau nu.
Totuşi, mai mult decât atât, vom vorbi în continuare despre cât de mult contează o ofertă în procesul de vânzare, ORICE OFERTĂ, oricât de bună ar fi, PENTRU A DISTRUGE MITUL OFERTEI IDEALE, pe care majoritatea agenţilor cred că dacă ar avea-o ar reuşi să o vândă. Probabil că vă puteţi imagina scuzele unuia care nu a reuşit o vânzare: ‘A cumpărat o altă oferta mai bună, pe care eu nu o aveam…’. Eu personal cred că aceştia şi dacă ar avea acea oferta nu ar reuşi să o vândă acelui client!

Oare era mai bună? Oare agentul celălalt era mai bun în prezentarea ofertei? Clientul a fost de vină? Agenţia a fost de vină?

Pentru agenţii noi
Vestea bună pentru agenţii imobiliari fără multă experienţă este că de acum încolo pot concura cu orice broker experimentat, cu condiţia să-şi însuşească şi să aplice metoda descrisă în continuare.

Pentru agenţii vechi
Vestea bună pentru agenţii implicaţi de mai mult timp în activităţi de intermedieri imobiliare este că îşi vor îmbunătăţi performanţele prin înţelegerea modului în care funcţionează mintea unui client la alegerea unei oferte, descrisă mai jos.
Dacă considerăm prin 0% întâlnirea iniţială cu clientul, în care nu s-a discutat şi hotărât încă nimic, iar prin 100% încheierea unei tranzacţii, veţi înţelege din cele de mai jos cât contează oferta propusă de dumneavoastră şi cât contează alţi factori.

Pasul 1: câştigaţi 20% prin simpla aducere a clientului la sediul firmei, pentru o primă discuţie.
Clientul va vedea că faceţi parte dintr-o organizaţie, că şi alte persoane lucrează în firmă, că există o secretară şi un şef, că are unde „să vă găsească”. Şi poate îşi aduce aminte că a citit prin ziare despre firma dumneavoastră. Acest lucru oferă mai multă încredere clientului în relaţia cu agentul imobiliar.

Pasul 2: 10% Edificare agent - managerul său şi înapoi manager – agent.
Acesta este un concept extrem de eficient, dar din păcate nefolosit de către angajaţii imobiliari. Sună aşa: orice client adus în sediul firmei trebuie să fie prezentat şefului, printr-o formulă edificatoare pentru şef: ‘Domnule Client, aş dori să vă fac cunoştinţă cu domnul Şef, care este o persoană remarcabilă: a reuşit să ducă la bun sfârşit tranzacţii care păreau imposibile.’ La rândul lui, managerul agenţiei va întoarce edificarea către agentul său: ‘Mă bucur să vă cunosc. Nici că puteaţi nimeri pe mâini mai bune: domnul Agent este unul dintre cei mai buni oameni ai mei şi sunt convins că va face o treabă excelentă pentru dumneavoastră.’
În acest fel se întâmplă 2 lucruri: agentului ‘i se ridică mingea la fileu’, clientul îl va privi cu ochi plini de aşteptări, surprins plăcut că şeful lui are o aşa părere bună despre el. Pentru că, până la urmă, câţi dintre şefi spun acest lucru despre agenţii lor? Al doilea lucru important este că şeful a fost edificat, aşa încât, atunci când va fi nevoie de ajutorul lui, va putea fi implicat cu autoritatea necesară, pentru că deja clientul este pregătit pentru aceasta (‘a reuşit să rezolve şi alte tranzacţii grele în trecut’…). Acum puneţi-vă în următoarea situaţie: v-ar conveni ca la sfârşitul tranzacţiei, atunci când a apărut un oarecare inconvenient, să apară un necunoscut (Şeful) care să vă spună să aveţi încredere în el, că o să vă ajute? Nu mai pare credibil, nu-i aşa?

Pasul 3: 5% câştigaţi printr-o acomodare corectă şi relaxare a clientului. Nu îl aduceţi în firmă ca să ieşiţi în 30 de secunde pe uşă afară la vizionare: lăsaţi-l să respire aerul din interiorul agenţiei, să aibă timp să se relaxeze. Oferiţi-i o ceaşcă de ceai sau cafea şi cateva cuvinte plăcute, la adresa sa ca persoană. Astfel, dacă a venit ‘ţepos ca un arici’ va lăsa ţepii jos. În continuare va fi mult mai uşor de lucrat cu el.

Pasul 4: O relaţie prietenoasă, bazată pe încredere adaugă 10% pe drumul către acontare.
În orice discuţie care va urma, trebuie lăsat să înţeleagă că el cumpără, nu dumneavoastră îi vindeţi. Adică decizia este a lui. Şi asta într-un mod prietenos, ca să poată ajunge să aibă încredere în opinia avizată a dumneavoastră ca agent imobiliar cu experienţă şi ca aproape un prieten. Altfel spus, nu aş putea avea încredere în propunerea unui oarecare, nu-i aşa?

Pasul 5: L-ai înţeles şi el a înţeles că l-ai înţeles. 25%
Ei bine, sună ciudat, este? Nu numai că trebuie să-ţi înţelegi clientul (pui întrebarea, asculţi răspunsul până la capăt), dar trebuie să devină evident şi pentru el că l-ai înţeles. S-ar putea să fie nevoie aici să îţi notezi în faţa lui ceea ce îl interesează, să revii asupra unor aspecte, să sintetizezi la sfârşit şi să faci oferte adecvate, sau să justifici motivul (important pentru client) pentru care faci altfel de oferte decât cele pe care le-a solicitat acesta.

Pasul 6: Oferta pe care i-o propui, bazată pe toate aceste lucruri: 30%.
Am ajuns la OFERTA TA. După cum vezi, pe drumul până aici au fost atâtea alte lucruri care aduc valoare, încât chiar oferta ta nu valorează mai mult de 30% decât în foarte puţine cazuri.

Şi totuşi vedem atâţia agenţi care caută cu disperare să vândă o anume ofertă, fără să vadă:
- Că acel client nu este gata să cumpere:nu are banii, nu caută de suficient de mult timp ca să fie sigur că este o comparaţie bună cu altele,
- Că oferta nu este potrivită acelui client: nimeni nu cumpără pentru simplul motiv că este ieftin, trebuie să-i şi folosească,
- Că nu oferă încredere: ‘Pare foarte atractivă oferta’ gândeşte clientul, ‘dar dacă lucrurile nu stau chiar aşa? Agentul ăsta mă face să mă îndoiesc...’

Sper că vă va fi de un real folos acest fel schimbat de a vedea lucrurile. Iar pentru exemplificare, am ataşat şi o poză ce sintetizează toată această procedură.

Succes!

Drepturile de proprietate intelectuală asupra acestui material aparţin integral portalului imobiliar profesionist TopEstate.ro. Articolul poate fi preluat public, fără a fi modificat, cu condiţia să fie însoţit de textul "sursa: TopEstate.ro - portalul profesionist imobiliar" şi link către www.topestate.ro.

Scris de Biroul de Presa la data de 19-10-2009 16:53:25

Vizualizari 836 ori; citit de 427 ori